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Futuro das Imobiliárias: Morte ou Transformação?

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Novos modelos de negócios estão surgindo no processo de comercialização de imóveis e muitas imobiliárias e corretores estão se perguntando se suas profissões se tornarão obsoletas daqui a alguns anos devido a mudança tecnológica. Será que o mercado de venda e locação de imóveis vai ser completamente reinventado?

Antes de observar as mudanças tecnológicas mais disruptivas, temos que analisar fatores básicos sobre o mercado imobiliário brasileiro, assim como também entender quais são as empresas disponíveis no mercado internacional que estão mudando a forma como as pessoas compram, vendem e alugam imóveis.

Numa escala de 0 a 10, a pontuação média que os clientes do mercado imobiliário atribuem à experiência que tiveram na jornada de compra ou venda de um imóvel é de apenas 3 pontos!

Esse foi o resultado de uma pesquisa promovida pelo Grupo ZAP e que é preocupante principalmente para corretores de imóveis e imobiliárias.

Enquanto os clientes sentem que a qualidade dos serviços prestados deixam bastante a desejar, novas tecnologias e modelos de negócios voltados para o mercado imobiliário passam a ganhar cada vez mais notoriedade, especialmente em países mais desenvolvidos.

Modelos de Negócios de Imobiliárias Inovadoras

Fora do Brasil, existem três principais modelos de negócios que estão transformando o mercado imobiliário:

    FSBO (For Sale By Owner) / Fixed-fee Agencies 

São empresas que cobram um valor fixo, que pode ser pago de forma adiantada ou após à venda, e prestam serviços de fotos profissionais, divulgação do imóvel, agendamento de visitas e etc. O maior player desse mercado é a PurpleBricks que atua na Inglaterra, Estados Unidos e Austrália.

    iBuyers 

Empresas como Opendoor e OfferPad dominam esse seguimento. Elas compram imóveis de proprietários que querem vender de forma rápida, sem dor de cabeça e por um valor próximo ao de mercado e posteriormente realizam a revenda com uma margem de lucro.

    Disruptivos

Tratam-se de imobiliárias super digitalizadas que fornecem ferramentas para eliminar tarefas repetitivas dos corretores e aumentar a geração e retenção de leads. A Compass e a Redfin podem se enquadrar neste modelo.

Diante de tantos players e novos modelos de negócio, o que as imobiliárias estão fazendo para enfrentar essas mudanças?

Nos Estados Unidos, a Keller Willians declarou que agora está investimento massivamente no seu assistente pessoal operado por meio de voz – o Kelle. O aplicativo possui um assistente pessoal para o corretor que funciona por meio de voz e está disponível para Android e iPhone, servindo para tornar os corretores de imóveis mais eficientes.

Tantos os modelos disruptivos da Redfin e Compass, quanto das imobiliárias tradicionais, estão sendo marcados pela criação de ferramentas que aumente a eficiência do corretor de imóveis. Dessa forma, livrando esse profissional do tempo de pesquisa e materiais para focar no relacionamento e real procura de potenciais compradores.

A também americana RE/MAX, por exemplo, tem comprado empresas de automação de marketing e feito parcerias com startups como a HouseCanary para melhorar o processo de precificação de imóveis.

No Brasil, o Futuro das Imobiliárias deve ser Diferente

Apesar de várias empresas e modelos de negócios inovadores estarem surgindo, o modelo tradicional deverá continuar sendo dominante, pelo menos até os próximos 5 anos. É o que aponta um estudo do consultor e especialista em empresas de tecnologia para o mercado imobiliário, Mike Delpetre. Em seu relatório “2018 Emerging Models in Real Estate Report” (Relatório de Modelos Emergentes no Mercado Imobiliário), Mike estima que o mercado de imobiliárias tradicionais irá ser abalado, mas ainda continuará existindo.

É importante salientar, que o estudo do Delpetre teve seu escopo nos Estados Unidos, Inglaterra e Austrália. Então, como olhar para o Brasil diante deste cenário externo?

Primeiramente, o Brasil é um país onde as informações sobre imóveis são uma bagunça. Além de os mesmo imóveis serem divulgados em diversas imobiliárias, multiplicando os anúncios do mesmo imóvel, muitas vezes há uma repetição do mesmo anúncio pela mesma imobiliária.

Para agravar este problema, as pessoas que decidem vender seus imóveis tem uma péssima referência de preços e se baseiam em anúncios mal precificados para decidir o preço que irão anunciar os seus imóveis.

Toda essa desinformação traz insegurança para as partes interessadas na compra e venda de imóveis e isso nos traz graves consequências.

De acordo com um levantamento da Associação Brasileira de Incorporadoras e Imobiliárias, o tempo médio para a venda de um imóvel no brasil chegou a 1 ano e 4 meses em 2017.

Enquanto nossa velocidade de vendas anda em marcha lenta,  o tempo médio de venda de um imóvel nos Estados Unidos dificilmente passa de 90 dias.

Leapfrogging – As imobiliárias brasileiras serão engolidas pela tecnologia?

O conceito de “leapfrogging” ou “pulo do sapo” é usado no contexto da inovação quando empresas existentes não se adaptam às mudanças de mercado e são substituídas por outras empresas ou serviços inovadores. Um exemplo clássico é o da Kodak, que mesmo tendo criado a câmera digital, achou que as pessoas nunca iriam deixar de revelar fotografias.

Com a popularização de máquinas digitais e depois dos smartphones, a Kodak não conseguiu se adaptar às mudanças e em 2012 terminou indo à falência.

Os corretores de imóveis e imobiliárias brasileiras correm o risco de passar pelo processo de leapfrogging se não houver uma melhora na experiência do consumidor.

Novas empresas com modelos inovadores, que prestam uma boa experiência ao consumidor, poderão substituir o corretor de imóveis e o modelo tradicional. No entanto, isso apenas acontecerá se as imobiliárias não se modernizarem para oferecer uma experiência competitiva ao consumidor.

As empresas que não oferecerem serviços como precificação, fotografia profissional, tour 3D, atendimento de alta qualidade e ferramentas de marketing poderosas irão ficar para trás.

Por outro lado, as imobiliárias que se modernizarem poderão prestar serviços em que o nível de satisfação seja maior e em que experiência supere as expectativas.

Primeiramente, hoje já é possível mostrar ao seu cliente uma avaliação baseada em preços reais transacionados, por meio da InfoProp. Dessa forma, o deixando mais confortável com relação ao preço real do seu imóvel e agilizando a negociação.

Segundo, é possível utilizar ferramentas de automação que deixem os corretores mais eficientes, reduzindo o tempo gasto com tarefas repetitivas.

Por último, é bom estar atento às mudanças de mercado. Pois se algo for criado para beneficiar o consumidor em detrimento da imobiliária, porque ele não utilizaria?

Só as empresas e profissionais mais antenados conseguirão estar passos na frente dos clientes mais exigentes.

Em um país em que a experiência na compra de imóveis possui uma nota 3 no total de 10. As imobiliárias e corretores de imóveis que não utilizarem a tecnologia para melhorar a qualidade dos seus serviços certamente se tornarão obsoletos.

E você? Acha que as imobiliárias precisam se adaptar às mudanças? Deixei seu comentário aqui embaixo.

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